INTERNACIONALIZAR PARA CRESCER: EXPORTAR É MUITO MAIS DO QUE ENVIAR UM CONTÊINER

Falar em internacionalização soa bonito no pitch. Na prática? Dá trabalho. Mas também pode ser o que separa sua empresa da estagnação em um mercado saturado.

A exportação é, para muitos negócios brasileiros, o primeiro e mais acessível passo rumo ao cenário global. Só que, diferente do que alguns pensam, não é só embalar o produto, chamar o despachante e torcer pra dar certo.

Existe método. Existe estratégia. E, claro, existe uma dose generosa de burocracia para apimentar o processo. Portanto, planejar é preciso.

Diante de tais fatores, vejamos alguns pontos de atenção.

1. Pesquisar não é “jogar no Google”

Muita gente começa exportando na base do achismo — ou pior, porque “um primo conseguiu vender pra Portugal”. O risco? Alto.

Uma boa pesquisa de mercado internacional precisa responder:

• Como seu produto será percebido culturalmente?

• Quem são os concorrentes reais no país-alvo?

• Há barreiras tarifárias, sanitárias ou técnicas?

• O país tem acordo comercial com o Brasil?

Spoiler: Mercosul não resolve tudo. E o “acordo com a União Europeia” ainda está naquele eterno quase-lá.

2. Estratégia não é improviso disfarçado

Exportar "só pra ver o que acontece" é o equivalente comercial de pular de paraquedas torcendo para estar com ele dobrado.

É essencial definir:

• Mercado-alvo (com dados, não com feeling);

• Formação de preço de exportação (com logística, tributos e câmbio no radar);

• Posicionamento (você vai competir por preço ou agregar valor?).

3. Adapte o produto — ou ele será ignorado

Não é porque seu produto é um sucesso no Brasil que ele será bem aceito lá fora. Goste ou não, o mercado externo pode te obrigar a repensar detalhes que você achava perfeitos.

• Rótulo em múltiplos idiomas;

• Embalagem que não ofenda nenhum costume local;

• Certificações específicas (CE, FDA, Kosher, Halal...).

Já vi embarque barrado porque uma embalagem trazia a imagem de um porco e o destino era um país muçulmano. O detalhe custa caro.

4. Logística: onde tudo pode dar errado (ou certo)

Exportar sem planejar a logística é tipo marcar viagem e esquecer o passaporte.

Você vai precisar lidar com:

• Modal ideal (aéreo, marítimo, rodoviário);

• Tempo de trânsito e armazenagem;

• Regimes aduaneiros especiais (como entreposto ou drawback).

Comece pequeno. Use uma trading ou exportador indireto se ainda não domina o processo. Evita dor de cabeça — e prejuízo.

5. Comunicação: fale a língua do cliente (literalmente)

A sua campanha em português com memes regionais não vai vender nada no Vietnã. Tradução mal feita também não. Tradução automática, então... melhor nem comentar.

• Tradução profissional (não use o Google Tradutor em rótulos, sério);

• Redes sociais locais (já ouviu falar do WeChat ou KakaoTalk?);

• Material promocional adaptado à cultura de destino.

6. Se não medir, você só está gastando

Entrar num novo mercado sem métricas claras é como dirigir de olhos vendados e torcer pra chegar. Então defina:

• Volume exportado vs. margem líquida (não adianta vender e perder dinheiro);

• Custo de entrada x retorno;

• Taxa de recompra, retenção de distribuidores;

• Velocidade de giro do estoque no destino.

E não vale aquela famosa frase: “Estamos ganhando em volume.” Isso não paga boleto.

O Lado B da Internacionalização (ou: o que ninguém te conta)

Você vai topar com:

• Legislação tributária maluca em alguns países;

• Exigências sanitárias que mudam sem aviso;

• Um mundo de documentos que mudam até o nome do seu produto;

• E aquela clássica: “Você precisa de um parceiro local.” (Boa sorte em achar o certo).

Já vi empresa travar embarque por causa de uma vírgula fora do lugar no rótulo. Literalmente.

Mas vale a pena?

Sim. Se você fizer com método, apoio técnico e estratégia, o retorno é real:

• Acesso a mercados com poder aquisitivo maior;

• Proteção contra crises internas (diversificação de mercados);

• Evolução de processos internos puxada pelo padrão internacional;

• Fortalecimento de marca.

Em linhas gerais, exportar não é só “escalar vendas”. É reaprender a competir. Com planejamento, inteligência comercial, assessoria especializada e humildade para adaptar — a jornada de internacionalização pode ser o maior divisor de águas da sua empresa.

E um último conselho: não vá sozinho. Ouça quem já tropeçou nesse caminho e aprendeu. Existem ótimos profissionais no mercado — muitos deles estão aqui no LinkedIn conosco, talvez até nos comentários deste post.

Daniel Perreira

Diretor Adjunto de Comércio Exterior